¿Por qué nadie tiene un “bendito plan estratégico”?

En una conversación profunda de negocios en días recientes mi asesora me dice “In, casi nadie tiene un plan estratégico”. Y yo me pregunto… ¿Por qué nadie tiene un bendito plan estratégico? ¿Porqué huyen de él? ¿Porqué nadie lo quiere? ¿Cómo viven los empresarios enfrentando el día a día a punta de la suerte?

Este blog empieza antes de la comunicación. Porque antes de decidir qué publicar, cuánto pautar o qué campaña lanzar, hay una pregunta mucho más incómoda: ¿qué necesita lograr realmente mi empresa?

Este paso previo a todo, nos da un norte como empresa y determina donde sí estará nuestra atención y donde no. ¿Porqué quiero hablar de esto? Porque sí o sí afecta en los resultados de tu comunicación.

Cuando llegan a nosotras clientes con objetivos concretos que no tienen que ver con comunicación, pero que han sido planteados bajo una metodología real, es más claro identificar cómo podremos ayudarle. Ya existe un dolor identificado y un camino para librarse de ese malestar en el cual nosotros seremos parte del tratamiento. Sin embargo, esto no es lo común.

Solemos recibir objetivos como: “Queremos más ventas.” ¿Qué es “más ventas”? ¿Cuántas ventas obtuviste por ese canal de comunicación en específico que nos podrá dictar si realmente estamos ayudándote a vender más? Los números no mienten y los procesos evidencian la realidad.

Supongamos que uno de tus objetivos estratégicos es aumentar las ventas. Perfecto. Ahora empieza el verdadero trabajo: entender qué tiene que ocurrir antes de que una venta suceda. Hay muchos pasos más antes de simplemente vender, más aún si te dedicás a vender un producto especializado, un servicio o experiencia de alta calidad.

¿Cuáles son algunos de esos pasos que debés dar antes de llegar a vender?

-       Claridad en la información: mostrar tu oferta con claridad. Concretamente un mensaje, un documento, un video, un tarifario que explique tu oferta.

-       Sistema de atención al cliente: ¿cómo vas a responder en el momento que te contacten? ¿dependerás del buen humor de quien atienda el WhatsApp hoy? No debería ser así. Criterios establecidos para uso del tono de la voz e incluso uso de emojis, horarios, intervalos de respuesta, entre otros deberían ser parte del sistema.

-       Una guía que oriente y atienda: no se trata simplemente de dar precio, se trata de orientar a las personas, que se sientan atendidas y que eso les haga preferirte versus las otras 3 opciones que tienen en su WhatsApp.

-       Citas o reuniones: especialmente para servicios las reuniones pre-venta son vitales, un servicio complejo y/o completo requiere más esfuerzo por parte del vendedor.

Comunicación te lleva al interesado, pero si no tenés un sistema que atienda al interesado y lo convierta en un cliente, tenés un problema que resolver antes de comunicar tu marca.

“Pero Ingrid, la verdad no lo quiero hacer tan complejo, que pregunten y ya…” El caos existe y todos sobrevivimos un poco con él. Pero cuanto más logrés mantener a raya a la fiera, mejor van a trabajar tus colaboradores, más orden van a tener tus finanzas, mejor experiencia tendrán tus clientes y de paso, vos también vas a trabajar en un ambiente mucho más sostenible.

¡Cuidado con las modas disfrazadas de objetivos!

Otra de las solicitudes usuales que se presentan como objetivo estratégico es “quiero tener más seguidores”. Más seguidores no significa siempre más beneficios para la empresa, puede ser simplemente una moda que escuchaste por ahí. Sin embargo, si tu objetivo estratégico es que tu información llegue a más personas para mostrar tu valor profesional, entonces tu orientación a hacer crecer la comunidad estaría más acertada.

¿Otros objetivos acertados?

• Quiero que reconozcan el valor de mi producto / servicio: entonces crea una campaña dirigida a tus seguidores mostrando el proceso para crear tu producto o servicio.  Una campaña no es un post, es una serie de formatos e iniciativas que se convierten en un multicanal dentro de una misma red social. Por ejemplo un multicanal interno en Instagram: reels, historias, post unitario, un carrusel, live.

• Quiero que más personas pregunten por mi servicio: para eso debés tener claro qué vender y tener personal listo para entregar esta información. Tu meta desde los canales de comunicación es entregar información. Crea una oferta clara y atractiva a tu público meta, dejando un espacio a la duda para que te den la oportunidad de dar más información. Una campaña de mensajes apoya mucho en esta vía.

• Quiero mejorar el nivel de interacción de mi cuenta: tendrás que buscar estrategias donde los usuarios sí o sí quieran interactuar. Lo más común son concursos, pero también puedes apelar al juego y a la moda poniendo un tema en el que todos quieran opinar y te aporte a la interacción de forma más orgánica. Recordá que todo tema debería girar en torno a lo que hacés, si tenés una clínica de especialidades médicas, nada hacés hablando de moda.

A todos estos objetivos deberías agregar una estructura que les permita ser:

• Específicos: que sea puntual y no quiera abarcar todo de una sola vez. 

• Medibles: ponele un número, es la forma más viable de medir. “Quiero entregar 10 tarifarios de mis servicios de consulta domiciliar”.

• Alcanzables: que sean realistas, si estás empezando una cuenta y decís que querés entregar 200 tarifarios, de 0 a 200… ¡Vamos mal con ese objetivo! No se trata de ser mediocres, se trata se ir midiendo cómo se mueve mi nicho y mi comunidad para no caer en la fantasía que solo lleva a la frustración.

• Relevante: que tenga relevancia para mi empresa, esto sería fácil de descifrar ¿le aporta a mis objetivos como empresa? Si la respuesta es sí entonces son relevantes, vamos adelante. Claro está que un bendito plan estratégico te ayuda a descifrar mucho más rápido si es relevante o no.

• Tiempo: delimitado en el tiempo… “Algún día llegamos a los seguidores que queremos” no es un tiempo límite. Habrá de delimitar de forma realista y ser valientes con nosotros mismos para decir cumplimos o no.

Una buena pista para desenmascarar un objetivo traicionero es si tiene las palabras “más” o “mejor”.  

Más ventas. ¿Cuánto más?

Más seguidores. ¿Para qué?

Mejor comunicación. ¿Qué significa mejor?

Mejor posicionamiento. ¿Qué es posicionamiento en mi público?

Tu plan estratégico no tiene que predecir todo lo que ocurrirá el próximo año. Tiene que ayudarte a decidir dónde poner tiempo, dinero y energía, y también dónde no ponerlos, ambas vías son vitales.

Y cuando dentro de ese bendito plan aparezca la comunicación, entonces sí: hablemos de campañas, redes, contenido, pauta y creatividad. Primero necesitamos saber hacia dónde vamos.

Si comunicar es parte de tus objetivos para 2027, conversemos.